대화를 주도하는 기술 "앵커링 피하기" > 협상의 기술 레디팍 RediPak

앵커링 피하기는 협상이나 대화에서 상대가 던진 첫 가격이나 의견(앵커)에 휘둘리지 않고, 네 입장을 끝까지 지키는 중요한 스킬이야. **《Never Split the Difference》**에서 크리스 보스는 이걸 감정적으로 흔들리지 않으면서 차분하게 대응하는 방법으로 설명했어.

앵커링 피하기의 핵심 원칙

1. 첫 제시가를 바로 받아들이지 마

   • 상대가 처음 제안한 걸 바로 오케이하지 말고, 좀 생각할 시간을 가져.
   • 대부분 첫 제안은 상대가 협상에서 유리하게 가려고 던지는 카드니까, 그걸 기준으로 협상을 시작하면 네가 끌려가기 딱 좋아.

2. 감정적으로 반응하지 않기

   • 상대가 무리한 요구를 하거나 말도 안 되는 조건을 내놔도 화내거나 당황하지 마.
   • 그냥 침착하게 받아들이고, 차분하게 대응하면 돼. 심리적으로 그 앵커에 끌려가면 네 페이스를 잃게 돼.

3. 질문으로 받아치기

   • "그 기준은 어디서 나온 거야?"나 "왜 그렇게 생각했어?" 같은 질문을 던져.
   • 이러면 상대를 공격하지 않으면서도 제안의 근거를 파악할 수 있고, 첫 앵커의 힘을 약화시킬 수 있어.

4. 네 기준을 명확히 가져가기

   • 협상 전에 네가 원하는 목표와 기준을 미리 정해둬.
   • 상대의 앵커에 맞춰 네 기준을 흔들지 말고, 처음 계획한 대로 쭉 가는 거야.

일상에서 앵커링 피하기 예시

1. 데이트 중 비용 분담 협상
   • 상대: "오늘 저녁은 네가 다 내는 게 어때?"
   • 반응: "오, 그런 제안을 하다니. 왜 그렇게 생각했는지 궁금하네."
     • 바로 동의하거나 거절하지 않고, 이유를 물어보면서 대화를 이어가.

2. 일정 조율
   • 상대: "이번 주말에 여행 가려면 아침 6시에 출발해야 해."
   • 반응: "6시는 좀 빠른데, 왜 그 시간이 좋은지 말해줄래?"
     • 상대의 이유를 들어보고, 네 입장을 이야기할 여지를 만들어.

3. 친구와 선물 비용 나누기
   • 상대: "이번엔 10만 원씩 내자. 어때?"
   • 반응: "10만 원이 적당하다고 생각한 이유가 뭐야? 다른 방법도 있을까?"
     • 먼저 동의하지 말고, 왜 그런 제안을 했는지 이유를 듣고 대안을 만들어봐.

앵커링 피하기 팁

• 상대의 첫 제안을 기준으로 잡지 마. 너만의 기준을 만들어서 거기에 맞춰 움직여.
• 상대 제안이 터무니없더라도 감정적으로 대응하지 말고, 논리적으로 질문을 던지면서 대화를 이어가.
• 침착하고 논리적인 태도로 협상하면 신뢰도 얻고, 네가 주도권을 가질 수 있어.

앵커링에 안 끌려가려면, 차분하게 네 기준을 지키면서 대화의 중심을 잘 잡으면 돼.

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