대화를 주도하기 위한 열쇠 "미러링" > 협상의 기술 레디팍 RediPak

'절대 타협하지 마라(Never Split the Difference)'는 FBI 최고의 인질 협상가였던 크리스 보스가 쓴 책이야. 진짜 인질 협상 현장에서 배운 기술들을 비즈니스와 일상의 협상에 적용하는 방법을 다루고 있어.

여기에는 미러링, 감정 라벨링, 교모한 “아니오” 전략, 캘리브레이티드 퀘스천 (상대방이 스스로 해결책을 찾게 유도하는 기법), 블랙스완, 앵커링피하기 등 여러가지가 있지만, 오늘 소개해 줄 내용은 바로 “미러링” 이야.

여자를 만나서 처음 대화를 하는 푸시들은 이 미리렁기법을 꼭 익힐 필요가 있어, 하지만 미러링 기법이 대화의 모든 것을 해결해 주는 기술은 아니야. 미러링을 통해서 상대방이 대화에 더 투자하게 만들고, 궁극적으로 푸시님이 대화의 주도권을 잡아가기 위한 일종의 ‘첫단추’ 라고나 할까?

지금부터 설명해 줄 테니까, 여러번 반복해서 읽고 실제상황에 적용하면서 익혀봐.

미러링이 효과적인 심리학적 이유:

1. 인간의 기본 욕구 충족

• 우리는 본능적으로 '이해받고 싶어하는' 욕구가 있어
• 누군가 내 말을 따라할 때, 나를 진지하게 듣고 있다고 느낌
• 이해받는다는 느낌이 신뢰를 형성함

1. 대화 지속의 자연스러운 압박

• 상대방의 말을 질문형으로 반복하면 불완전한 대화처럼 느껴짐
• 사람들은 본능적으로 이 불완전함을 해소하려 함
• 결과적으로 더 많은 정보를 자발적으로 공개하게 됨

실제 사례를 몇 가지 들어볼게:

사례 1.  인질 협상 상황 

인질범: "더 이상 기다릴 수 없어!"

협상가: "더 이상 기다릴 수 없다는 말씀이신가요?"

인질범: "그래, 벌써 4시간이나 지났는데 내 요구사항은 하나도 들어주지 않았잖아"

• 이 대화에서 협상가는 추가정보(4시간, 요구사항 불만)를 얻어냄

사례 2. 비즈니스 협상

판매자: "이게 최종 가격입니다"

구매자: "최종 가격이라고요?"

판매자: "네, 사실 본사에서 이미 20% 할인된 가격으로 제시한 거라서..."

• 가격 결정 과정에 대한 추가 정보를 얻어냄

사례 3. 데이트 첫만남에서 사용

상대: "저는 요즘 마케팅 일을 하고 있어요"

나: "마케팅 일을 하신다고요?"

상대: "네, 디지털 마케팅 쪽인데, 특히 SNS 광고 담당하고 있어요"

이런 식으로 시작하면 상대방이 자연스럽게 자신의 이야기를 더 풀어내게 돼. 근데 여기서 중요한 게 톤이야. 취조하는 것처럼 들리면 안 되고, 진짜 관심 있는 것처럼 자연스럽게 해야 해.

더 구체적인 상황별 예시:

취미 이야기할 때:

상대: "주말에는 주로 등산해요"

나: "등산을 주로 하시는군요?"

상대: "네, 최근에 북한산도 다녀왔는데, 거기 코스가 정말 좋더라고요"

음식취향 물어볼 때 :

상대: "매운 음식은 잘 못 먹어요"

나: "매운 건 잘 못 드시는군요?"

상대: "네, 어릴 때부터 그랬어요. 신라면도 반밖에 못 먹을 정도예요"

근데 첫 만남에서 주의할 점이 있어:

1. 너무 많이 쓰지 말 것

• 과하면 대화가 부자연스러워지고 부담스러워질 수 있음
• 중요하다고 생각되는 답변에만 선택적으로 사용

1. 적절한 후속 질문 준비

• 미러링 후에 나오는 추가 정보에 대해 진정성 있는 관심을 보여줘야 함
• "그래서 북한산 어떤 코스가 좋으셨어요?" 같은 질문으로 이어가기

1. 비언어적 소통도 중요

• 상대방의 말에 고개를 끄덕이거나
• 관심 있는 표정으로 경청하는 자세 보여주기

그렇다면, 이런 미러링이 어느정도 효과가 있을까??

크리스 보스가 공개한 FBI 통계에 따르면:

• 미러링 기법 도입 후 초기 협상 성공률 50% → 67% 상승
• 대화 시간은 평균 45분 정도 단축
• 상대방이 자발적으로 제공하는 정보량 85% 증가

미러링 사용할 때 주의할 점:

1. 톤이 중요해. 비난조나 조롱하는 듯한 어조는 피해야 함
2. 모든 말을 따라하는 건 역효과. 핵심 단어나 구절만 선택적으로 사용
3. 2-3단어 정도가 가장 효과적. 너무 길게 따라하면 부자연스러움

특히 효과적인 상황:

• 감정적인 대화가 오가는 상황
• 협상이 교착상태에 빠졌을 때
• 상대방의 진짜 의도나 숨은 니즈를 파악해야 할 때

오늘은 미러링에 대해서 이야기 해봤어.

이 미러링은 대화를 리드하기 위한 “하나의 도구” 일 뿐이니, 주의사항도 꼭 기억하고 너무 지나치게 사용하지 않는것이 좋아

너무 자주하면 찐따 같거든.

그럼 다음시간에 또….